加入收藏 | 网站地图 | XML地图
电 话:0635-2818662
传 真:0635-2817662
手 机:15095050888 15095051888
邮 编:252600
联系人:王经理
地 址:山东省临清市唐元工业园
您所在的位置:38365365 > 行业新闻 > 内容详情 行业新闻

【轴套厂家】做工程机械销售真的很简单吗?

2019-05-30 16:08:37

轴套厂家小编在知乎上看到一篇关于工程机械销售的文章,我们一起来分享下,很多人刚接触到工程机械行业的时候,都觉得非常的困难,认为那么大的东西,金额那么贵,谁来买啊?都是在不停的犯愁,于是就开始在网上搜索相关资料,或者是向老的业务人员请教,总之把一切能利用的资源全部利用,最后还是未成交几个订单。

其实工程机械行业的销售,在小编看来,的确简单的,并非说我是一个老兵就可以如此豪言,而是这个行业的特性决定的。一定不要把这个行业想的那么的难,怎么简单就怎么想,当你的想法简单了,订单也有了。

一:三勤:腿勤、手勤、嘴勤

工程机械行业只要你能做到三勤就OK了,腿勤、手勤、嘴勤只要能做到这三点,那么每年的订单都不会少,即使你的学历不高也无妨,在这个行业好就好在能力不一定与你的学历成正比,甚至是销量也不一定与你的学历成正比,但是一定与这三勤成正比。

我们不妨算一笔账,如果你每天拜访3个不同的客户,那么一年365天就是1095个用户,这1095个用户,只要有5%购买你的设备,就是55个客户,那么55个客户你还不好去维护吗?客户的数量多少一定与你的这三勤是脱离不了关系的,并且成交率一定与拜访量也脱不了干系。

做销售如果这三点做不到,那么纯粹的守株待兔的等客户,这样的几率真的是很难的,即使等到了客户,而你没有很强的销量能力,自然也会失去客户;一定销售员的能力强弱直接与你拜访客户的频率、以及成交的订单是成正比的。这些都是基本功扎实的体现。

二:产品知识的熟练程度

如果你对你的产品知识都不熟练,那么即使有客户购买,可能也是客户对你销售的产品非常熟,否则是不可能如此顺利的。要想把客户切实的抓住,并且能够战胜对方,一定要对自己销售的产品滚瓜烂熟,这样你才用到的时候,才不会显的那么的呆瓜傻脑,以便成单几率更大。

我见过很多销售人员,对自己的产品都不熟悉,客户问起来都是让客户自己看样本,但是一样也销售成功的案例,要记住这样的案例有,但是并不多;一旦遇到真正的大客户,他们一定会觉得你这个人很不专业,往往就会失去,小聪明只能用在小客户身上;大客户还需真本事。

产品知识不但可以在样册上看到,建议更多的要从客户处学到,很多客户不但对你销售的产品熟悉,对竞品的更是熟悉,重要的是他们才是产品真正的使用者,所以他们的发言及建议也是中听的,当你接触的客户越多,那么你对产品的优缺点也更多的了解。

三:建圈子立标杆

这种操作方式特别适合工程机械行业,当你能够把客户的人脉圈全部了解,并且在相应的圈子中设立用户标杆,那么无形中就可以帮助你做很多你做不了的事情;比如客户的一句宣传要抵上你跑一个月的宣传。因为工程机械行业的用户更多的都是朋友之间的信任关系。

通过一个人树立圈子内的标杆,这样无形中不但可以为你提供免费的宣传,并且也可以帮助你实现这个圈子的人脉拓展;很多销售员只会销售,却不会借力,其实这是非常错误的,更不要想着同事建立的圈子,自己来取果实,这样一则不稳定二则不现实。

一个圈子中不但要有自己的用户标杆,同时也要有宣传者、支持者、指导者这样你才能在这个圈子中,有点到面的去拓展。用户标杆、宣传者、支持者、指导者如何去建立,并且需要那些人的帮助,这些都是需要销售人员多动动脑子去做的事情。

四:敢于舍,才会得

对于一些在采购过程中,经常刁难,甚至是让销售员自费的客户,宁可舍弃都不要去浪费时间和成本。在购买期间会对你这样刁难,那么在使用后期更会故意刁难,会让一些销售员很累,而销售面对的客户很多,但是客户刁难你确实一对一的。

比如一个客户需要你每月跑上4次,那么一年12月就是48次,48次就相当于48天,并且在加上你的心烦沟通等等也就两个月,两个月你就浪费了180个客户,180个客户之中难道你还不能实现销售吗?所以销售人员在取舍上一定要敢于抉择,不要因公司压力而强迫去做。

永远不要认为难的客户都能搞定,还有那些客户搞不定的;通过我多年的经验直接告诉你,难的客户你搞定之后反而是很傻的,并且也不会长期的受益。一定不要把这些所谓的SB话语当成销售格言,否则你不但会很累更会很惨。

以上是针对那些经常问我如何做好工程机械行业的销售伙伴们,希望你们在这个行业的道路上能够越走越远。还是那么一句话,这个行业的销售好做,可以说没什么技术含量,一定不要因为行业的好做,而不去学习,轴套厂家建议每个小伙伴都能够在工作之余多看书、多学习。(知乎丁鹏程)